Tworzenie szans i łapanie istniejących szans. Dwie różne sprawy w biznesie.

 In The Innovator Blog

Istnieją dwa główne obszary w które może wpadać każda aktywność sprzedażowa. Tworzenie szans i łapanie istniejących szans. Są to dwie różne sprawy i dwa różne zagadnienia.

Jeśli jest coś co biznes developerzy mogą poprawić to z pewnością jest to aktywne tworzenie szans sprzedażowych. Tworzenie szans sprzedażowych wymaga aktywnego poszukiwania klientów, definiowania kto jest wymarzonym klientem i zaczepiania ich wartościowymi informacjami a także ciągłego sp (wybaczcie angielskie spolszczenie).

Tworzenie szans sprzedażowych wydaje się być zaniedbane, chyba dlatego, że jest trudne. Jest to ciężka praca polegająca na otwarciu relacji (coś co wielu ludziom przychodzi ciężko) i jej mozolnego budowania. W świecie cyfrowym, często jesteśmy uświadamiani, że takie działanie jest kosztowne i mało efektywne w porównaniu do inbound marketingu czy do działań  w mediach społecznościowych. Tworzenie szans sprzedażowych jest bowiem trudne do automatyzacji przez jakikolwiek software.

Tym czasem bez proaktywnego tworzenia szans sprzedażowych, nie ma szans na budowanie przewagi rynkowej. Zbudowana szansa sprzedażowa jest wynikiem dialogu i dyskusji pomiędzy biznes developerem a potencjalnym klientem. Jest nasiąknięta oczekiwaniami obu stron i poczynionymi uzgodnieniami. Istniejąca szansa sprzedażowa jest dostępna dla wszystkich, jest w pewnym sensie bezosobowa. Łatwo się do niej podłączyć tym samym łatwo zostać czyimś konkurentem i stworzyć konkurencję.

Wygrywanie wymaga tworzenia przewagi od samego początku, dlatego bez aktywnego tworzenia szans sprzedażowych jest trudno wygrywać. Tworzenie szans sprzedażowych wymaga innych umiejętności niż łapanie tych, które już istnieją. W tych ostatnich wystarczy sieć kontaktów, subskrypcja odpowiedniego źródła informacji i składanie dobrych ofert (oczywiście wszystkie te czynności wymagają także istotnego wysiłku).

W budowaniu szansy trzeba być w ciągłym kontakcie, ciągle szukać wartości dla klienta, wciąż zadawać pytania i kalibrować ofertę. Tworzenie szans ma jeszcze jedną przewagę, jeśli dobrze wykonane, stawia sprzedawcę w roli zaufanego doradcy- czyli daje szansę na zupełnie inną pozycję w relacji.


 

Start typing and press Enter to search