Jak stracić kontrolę w procesie pozyskiwania klienta?

 In The Innovator Blog

W każdym procesie sprzedaży pojawia się i istnieje zawarte porozumienie pomiędzy sprzedawcą a wymarzonym klientem. Mam tutaj na myśli porozumienie dotyczące tego jaki jest kolejny krok. Nawet jeśli kolejnym krokiem nie jest decyzja o zakupie usługi / produktu, to każdy dobry doradca, sprzedawca, biznes developer ustala taki kolejny krok.

Dla przykładu, sprzedawca jest na spotkaniu z klientem i w pewnym momencie wypowiada takie zdanie:

“ok, mam tutaj notatkę, wyślę ją do Pani / Pana zaraz po naszym spotkaniu”.

Wraca więc do biura, wysyła notatkę. Problem jest jednak następujący, klient nie wyraził żadnego potwierdzenia. Nie potwierdził, ok, przeczytam tę notatkę, umówię się na rozmowę ponownie z Tobą, aby tę notatkę przedyskutować. Po prostu sprzedawca rzucił pomysł o notatce, a klient niczego nie potwierdził. Nie ma więc żadnego kolejnego wydarzenia, rozmowy, spotkania, dyskusji. Zero potwierdzenia, jedynie deklaracja sprzedawcy.

Inna sytuacja jest taka, że klient odpowiada, “ok, przedyskutuję to wewnętrznie i wrócę do Pana”. Jest to rodzaj miękkiego potwierdzenia, że zagadnienie zostanie omówione wewnętrznie, w zespole klienta. Następnie klient zadzwoni. Nawet jeśli intencje są jak najbardziej dobre, klient faktycznie tego chce, to następuje zwykła codzienność. W niej milion spraw, które zwiększają ryzyko, że klient porwany codzienny wirem pracy, po prostu odłoży sprawy na później.

Kilka innych przykładów:

  • sprzedawca wysyła obiecaną ofertę,
  • sprzedawca wysyła referencje,
  • sprzedawca przesyła termin spotkania,
  • sprzedawca wysyła link do bloga na którym klient może znaleźć ciekawą informację.

W takich sytuacjach nie rodzi się dialog. Sprzedawca, jeśli nie proponuje:

  • przeprowadzenia Pani / Pana przez ofertę, rozmowy o najważniejszych jej elementach
  • przedstawienia prawdziwej wartości listy referencyjnej (nie chodzi przecież o logotypy klientów, ale o wartość jaką klientom w projektach dostarczyliśmy)
  • wyjaśnienia cech produktu / usługi, które potencjalnie są najlepsze dla klienta

traci kontrolę nad procesem.

Nie chodzi tutaj o zmuszenie klienta do czegoś, wymuszenie na nim decyzji, zmuszenie klienta do działania. Celem jest to, aby zrodzić dialog, aby nie zalewać klienta informacjami, tylko w drodze dialogu stworzyć wartość z której klient może skorzystać.

Oferta wytłumaczona i osadzona w kontekście, nie jest już tylko dokumentem.

Lista klientów referencyjnych osadzona w kontekście charakterystyki projektów, nie jest już zwykłym zestawem logotypów.

W ten sposób można kontrolować proces, dostarczać wartość a nie tylko informacje.


 

Start typing and press Enter to search